回款比销售更重要,六招教会你如何快速回款!

2018年1月18日09:53:32 发表评论 321

回款比销售更重要,六招教会你如何快速回款!

销售中,最关键最重要的一环就是回款,倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌,但是回款率十分差,那么他也不算是一个优秀的销售员,每一笔单子也不能称之为成功的销售。唯有将货款完全回笼了才是销售完成。

销售的流程应该是这样的:拜访客户—推介产品—具体洽谈—签订合同—发货—收款。人人都以为只要前面完成了,销售就是完成了,恰恰最后一环才是最重要的。

本人也从事销售很多年,对于如何要款有着很深的经验,我觉得销售行为结束以后的催款也是一门艺术,涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问,而不是一个简简单单的要款的“要”字。在此简单介绍下与诸位分享:

1、销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力,必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。比如,要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠?有的业务员就是这点无法把握。

2、要款时,底气要足,信心要足。欠款的人总是心虚的,或许他会找好多理由来拖款,但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由!

3、交易发生前要说明,回款的时间和付款方式,一定要申明在先,如果是业务往来,那么合同的填写和规范尤其重要。

4、要有良好的心理素质,掌握一定的心理学知识。任何交易的最终都是伴随着要款的发生,如有人恶意拖欠,很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。

5、要钱就一个字:狠,当然这个狠不是叫你去打人家,但是适当的恐吓还是可以的,不过这恐吓的语言表达和方式很重要。比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系,让他清楚的知道不付款的后果。

6、钱要回来了,还要保持良好的合作和人际关系,要钱要的好的人不但可以继续合作,而且人家下次再也不敢欠你的钱。我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了,我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。

回款比销售更重要,六招教会你如何快速回款!

在此举例说明:

案例一

有一客户拖欠了我一笔货款15万多,事先我们合作一直是款到发货的,这次他说时间紧迫来不及打款,货到付款,我相信了他。可是当货到后,他开始借故拖延,我直接反应是这家伙有问题。于是立即赶到他公司,由于他是我的代理商,果不其然他说客户的钱尚未拿到,此时已经过了付款期限一个星期,我没有戳穿他的阴谋。我很客气的跟他说,那我们一起去客户那里要款,我去帮你要。他说怕伤了面子,他明天自己去要。如此这般,一直要了两三天,他既不肯带我去见客户,又不肯付款。

最后,我明确告诉他,如果再不付款,我将走法律程序,他这下不再借客户的理由了,开始找其他理由扯皮,比如:质量问题等。我明确告诉他,所有的问题我们都可以解决,但你的这些问题都不成为你欠款的理由,而且我很严肃的告诉你,如果你不回款,我不但要立即取消你的代理资格,还要起诉你;他很气愤,打电话向我老板投诉,说我威胁他。

其实,我早就跟老板商量好,一个唱红脸一个唱黑脸,最后我老板又安抚了他气愤的心理,我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件,第二天拿着解决方案放到他面前,并且心平气和的跟他讲一些事情,最后他也无话可说,如数的将钱付了。

后来,这个客户我们一直合作到现在,基本不欠我的货款,有时欠的时间长一点,我会告诉他我要过来了,他就有数了,而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他,每天打电话的时候都是离他越来越近的城市,而且打电话的时候我都是用固定电话打,直到到了他的这个城市。

通过电话,我就是在给他心里暗示:在我到来前把款子付了!

这个案例说明,坚持原则很重要,在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。同时,面对一些特发情况的发生,我们要有敏感的意识和反应,要迅速赶到现场摸清情况,了解客户的真实意图。然后,我们要根据实际情况,制定出相应的策略和步骤,同时也要明确的就客户提出的一些实际问题,拿出解决方案,绝对不能回避和打马虎眼,帮助客户解决问题,处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节!

案例二

这是一个直销客户,我们的接触长达数月之久,后来我在几个品牌的竞争中胜出。我们在谈判完成后拟定了合同,合同明确说明“货到当天付款”,这个客户事先说的也很好,货到就付款的。可是当货到了后,他借口说今天财务很不巧,没有这么多钱,明天付。可以,我很相信他的。第二天去,他又说还要过两三天,我敏感的知道有问题了。于是,我叫业务员很直接的跟他说明,今天不能再拖了,老板你想想办法,钱我们今天一定要拿到。他面对我们很坚决的语气,果然露出了本来面目,说硒产品提出要试用几个月才行,而且我们以前都是这样的,他完全把事先和我们说的话,以及合同的严肃性抛之脑后了。

其时,我在总部开会,这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备,而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。我一方面跟我的业务员讲这么几个道理:

1、这个老板如此不遵守诺言,如果这笔款我们不能及时回笼,那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。

2、他这次这么不讲信誉,那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢,即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件,以防万一。

3、不要害怕我们会丢单,不单是我们不会当应他的无礼要求,其他同行也同样不会的,也就是说他随便买哪家产品,都是要无条件付款的。

4、要款,就象一场拉力赛,你进一进,他就退一退,你要的狠一狠,他就软一软,所以不用惧怕,这就是一场心里的战争。如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户,就不能成为一个合格的业务员,更不要说优秀的业务员了。

另一方面,我主动打电话给那个老板,他接一下,说很忙,挂掉。再打,不接,再打,关机。问题越来越严重,我意识到,我接着发了一个短信给他,内容如下:

“老板,你好。关于货款的事情,我希望你安排一下,钱我们今天一定要拿到,我们交往虽然不多,但我觉得你是一个讲信用的人,可能目前你也存在着一些实际困难,但是我请您也理解我们做业务的困难。你也不用担心我们以后的服务问题,我们将会一如既往的服务的更好,质量和服务是我们的生命。如果你今天不付款,那我只能叫我的两个业务员吃住在你的办公室了,(其时,避而不见)老板你什么时候回公司了,我就叫业务员跟着你吃住了。所以,我们也要生活,请见谅。”信息发出,仍旧是音讯全无。最后,我果断的叫业务员以借故查看机械试用为由,将机器的钥匙拿在了手上,并坐在车上(我的产品是工程机械),让他们停止使用,这时厂里工人急了,机器不能用影响他们工作了啊。很多人围了过来,说什么的也有,想要动粗的也有,我叫业务员趁机宣布:由于你老板没有按合约付款,车子所有权现在是属于我们的。影响大了,驾驶员立即上报老板,一个小时后,老板终于现身了。

艰难的谈判开始,从几个月到一个月,到25天,停止谈判,老板说最后期限。我依然不同意,老板也不同意。我叫业务员,他上厕所,你上厕所,他吃饭,你跟着他吃饭,他上车,你们一个拉左门一个拉右门。老板很火,甚至有人要来打我的业务员,我说:你们不用怕,他是决计不敢打你的,打了事情就闹大了,不但涉及到经济纠纷,还涉及刑事纠纷,最后他要付的不但是货款还有医药费,我们公司还会表扬你,奖励你。业务员挺住了,老板也没办法了,最后咆哮的说:我不要和你们谈了,叫你们经理明天下午过来拿钱!

这个时候,要给他面子和台阶下,谅他明天也不敢再耍花招,我叫业务员回去,否则真的会一分钱拿不到还要闹的更僵。我接着发了一个短信给他,告诉他,明天过来拜访他。第二天,我赶到了他公司,见面我就特意从家乡带的特产递给他,告诉她,家乡的一点特产,小小意思,不成敬意。然后说到正题,我说,由于我不在现场,可能由于业务员传达信息的失误,我误会了,我就跟业务员说啊,按道理*总不是这样的人啊,他生意做这么大也不在乎这区区几万块钱的。俗话说“伸手不打笑脸人”,他也不好意思了,说了些豪言壮语,吹了吹牛皮,很客气的把财务叫来,支票开了给我。

这个案例说明:要钱要狠,狠的有方法,狠的有尺寸,狠的恰到好处。所有的生意或者是个人往来都离不开钱的发生,要钱要得法,事先的约定也很重要,要钱同时也是一场心理战争,更多的时候我们都是在磨练自己的心里意志,你若先放弃了,退却了,客户便会得寸进尺;你若咬住青山不放松,客户便会让步了。

其实,要钱只有一个原理:坚持、再坚持,只要一秒,就成功了!

案例三

有一次,去向一个客户要钱,这个客户通常是神龙见首不见尾的,早上一定要在8点之前去他公司,否则就要等他晚上回家了。于是,一早我6:30就到他公司门口等他,7点多他来了,问我,今天怎么这么早啊?我说:“哎,一个晚上没睡着啊!”他就有数了,8点直接陪我到银行去办了一部分款子。

第二天,早上我又去等他,这天他精了到公司转了一转,出去了,我在他公司等啊等,过了10多分钟感觉不得劲,出去一看,好家伙,他从后门直接开车走了,以前都是从前门走的。 于是,我打电话给他:喂,*总,你怎么走了啊?我还等你办款呢! 他回话,今天没时间了。 晚上回到家,我已经在他家守候,他问我吃饭没有,我说吃了。其实,他妈的,为了扥他,我吃个屁啊。我也不讲废话了,直奔主题,问他款子怎么办? 他说明天,好的,第二天我等到他,就直接坐他车上了。真有耐性,我陪他坐了一天,他也很沉得住气,一直到下午4点多,银行要关门了,才陪我把款子汇了!

有时候,真的需要通过语言暗示来提醒他要付款了,有时你又必须很直接的告诉他钱要付了,这些都很重要!

案例四:

一个代理商,合作不久,数月吧。合作之初,我们每次去他那里,他都是请我们大吃大喝,吃完还去歌厅唱歌,还要叫小姐作陪。这时正常的销售才刚刚开始,甚至还没出单。我就提醒业务员,这家代理商一定要严密监视,从其举动来看一定会有问题。果不其然,两个月后做了一个单子,合同是货到十天付款。但是十天之后业务员跟其催款却以各种理由迟迟拖欠,后来甚至发展到业务员在五六天中打他电话都不接。

于是我出马。这个客户很狡猾,我打电话他接了,而且主动问我:款子到了没有。我说,没到。他说,他早就安排财务汇了啊,回去再查查。好的,我就听你的,什么也不说。过几天,我又打电话问他,他说他已经安排财务了,上次财务忘了汇了。好,我再听你的。过了三天后,我又打电话给他,他很惊讶的反问:款子还没到啊?我来查查。不一会,电话来了:不好意思,财务又没汇,我立即安排,就这两天汇出去。好的,我再听你的。这期间我又发了短信给他和他的合伙人(协议上的保证人):“xx总,款子要赶紧汇出,公司最近催款催的比较紧,因为年底将近了,领导下令所有货款必须全部回笼,对于不能回笼的,超期较长的要统一移交法务部起诉。我不希望我们走到这一步,区区几万块钱也不值得。像前两个月杭州的一个XXXX代理商和你这边情况一样,欠了14万多,我们再三劝他要及时付掉,他不听,结果在10月25号法官去了,封他的门面,冻结了账户。这下急了,找我,可是没用了。最后连本带利付了17万多,还多付了3万多不必要的利息、起诉费等。”(这是属于心理暗示)三天后,我打电话给他了:XX总,公司现在催款催的很紧,老公刚才发话了,今天下午五点之前必须款子汇出来,水单传过来,不然明天就移交法务部起诉,而且要连带你门口的2台样车一起起诉(门口的样车已经也已超期,根据样车协议超过样车周转期他必须买断)。他这下急了,我样车还没卖掉呢,怎么要我付钱?我说,这个道理很简单啊,公司如果起诉你,一台车也是起诉,三台车也是起诉,你说他该怎么起诉呢?我说,其实公司也是很讲道理的,你跟公司讲规矩,他就跟你讲人情;你如果不跟公司讲规矩,他就跟你讲法律。我告诉客户,我跟老总说了几次明天到的,可款子老不到,老总以为我们耍他,有猫腻呢,老总很火冒,因为我都相信你说的话的,你次次说明天我也跟老总说明天。兄弟啊,我也不想这样,现在搞成这样我也很被动,虽然起诉的是你,但是老总对我的工作也很不满,对我也有影响的,而且我也要承担连带责任被罚款的。你如果资金有问题,要跟我说实话的啊,你索性跟我说一个月付款,我跟公司申请也是一样的申请,你说一周我也是申请,道理都是一样的。造成现在的局面是你的问题啊。我说,你最好赶紧汇过来,不然明天一到法务部我就没办法处理了,只要不到法务部我还有权处理。我现在正在老总这里帮你说好话呢。(话不能一下子说死,必须留有余地)果然,他说实话了,我现在账上没钱,在贷款呢,还没下来。我问他,那你究竟什么能下来呢?他说,下周一,你再帮我说说好话,我下周一一定浮出来,就是借也给你借出来。我故意装作很为难的样子,好的吧,我再去帮你说说看。一会我打电话给他了,领导说,必须要我担保,公司才会同意。他说,那你帮我担保呗,我说,兄弟啊,你万一要是付不出来我要承担责任的啊。他激动的拍胸保证:肯定没问题,我一定付出来,到时没有我借也要给你借出来。我说,那行,我一会到财务总监那里现场给你打电话,你也不要说下周一付出来,我给你延长到十天时间,省的再出问题。他连忙说,好的,好的。过半小时,我装作在老总那里给他打了一个电话,他电话里连声说道:25号一定到账。

好,唱戏到此为止。接下来就是台下工作了。23号我让业务员到了他公司,款子还没到位。24号我打电话给他,他说没问题,明天肯定到位,他正在借,还差一万。25号我也到了他公司,他说正在拿钱。大概下午四点左右,他回来了,一张五万的承兑,一万元现金,全部到位了。全是借回来的。过了几天我到了嘉兴,他的一个非常好的朋友也是我们的代理商那里,他跟我诉苦:你们的钱倒要到了,他还欠我五万呢,我去要,他就明说现在没钱,最后我就拿到了一万。

这个案例说明:在跟客户催款时,要有理有节,既不蛮来,也不硬要。碍于情面要给他机会,即使明知他是说谎的,也要给他几次说谎机会。因为谎话说多了,他自己也会脸红的。当他数次不兑现承诺的时候,就是我们理直气壮的时候了。在跟客户交锋的过程中,言语表达和方式要非常得体到位,尽量将压力推向公司,我们要表现为很为难、不想这样、尽量大事化小小事化了的样子,不能一下子将客户逼到死胡同里去,也不能一下撕破脸皮。脸皮如果一旦撕破,那就没有缓解余地了。所以,对于这样的客户,就是要连哄带骗、外加一点警告、甚至是严厉警告,还要打出友好牌、兄弟情,让他自己做出最后的承诺,才能奏效。

有时候,客户也并不是要恶意拖欠我们的钱,只是如果货款金额较大,如果能晚些时候给,放着用一用总是好的。而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求,或者不敢大胆的说“NO”的话,客户就会胆子很大的拖延了。再后来拖的时间长了,你叫他拿出来,他就会觉得很心疼,好似这钱是他自己的,他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了,如果他资金再紧点,要钱就更麻烦了。一般情况,一个客户采购某个东西,当时总是有准备资金的,如果没有,那就是合同诈骗了,那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。

所以说,客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系,你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。其实,你坚持原则,客户打心眼里是敬佩你的,他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉,他会更加愿意和你合作,只是有个前提,你答应他的也一定要做到;反之,如果你不能坚持原则,客户反而在心里会嘲笑你,没本事,以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿!钱不难要,难的是你日积月累,这个客户欠一点,那个客户欠一点,这笔欠一点,那笔欠一点,那就多了,也就难了。如果我们把每一个客户,每一笔交易都当做第一次来完好的完成,那就轻松多了。当然,从财务的角度讲,是允许有不超过5%的死帐或呆账产生的,只要控制在这个范围内都是属于良性的了!但做到百分之百回笼就是优异的了。

只要生意在做,总是会伴随着清款的发生,随时会发生各种情况和意外,包括诈骗也会发生。但是不管何种情况的发生,我们都要沉着应对,灵活应对,坚持对企业负责,对个人负责,对客户负责的原则,及时的清收货款,避免以后不必要的一些问题发生。

记得张瑞敏有个座右铭说:“日事日毕,日清日高!”,我们应该灵活运用!

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窗外有晴天

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